Qué es la propuesta de valor

Cuando afrontamos un nuevo proyecto o tenemos que darle una visión nueva a alguno anterior, en bitubi comunicación nos valemos de varias herramientas que nos son muy útiles. Una de ellas es el lienzo de la propuesta de valor de Alexander Osterwalder, una herramienta visual que se divide en dos gráficos, el perfil del cliente y el mapa de valor, y en el posterior encaje entre ambos, pero antes de hablar de ellos tenemos que definir qué es la propuesta de valor.

La propuesta de valor

Definiciones sobre qué es la propuesta de valor hay muchas; podéis leer cómo la define la wikipedia, por ejemplo. Con nuestras palabras, definimos la propuesta de valor como una estrategia empresarial(*) que va a hacer que tu empresa(*) sea elegida por tu cliente. Puede estar basada en algo tangible (el precio) o intangible (la reputación de la empresa, por ejemplo), pero tiene que ser real y así tiene que ser percibida por el público a quien está dirigida tu empresa. La propuesta de valor tiene que estar bien definida y centrada en las necesidades del cliente: no se trata tanto de enumerar las bondades de la empresa como de describir los beneficios que se obtienen al elegirla.

(*) Hemos señalado las palabras “estrategia empresarial” y “empresa” por es ahí donde radica la principal diferencia entre la propuesta de valor, el posicionamiento y la proposición única de venta (Unique Selling Proposition). Si bien los 3 conceptos están íntimamente unidos, deben ser formulados en diferentes estadíos.

– la propuesta de valor es una estrategia empresarial

– el posicionamiento es una estrategia de marketing

– la proposición única de venta es una estrategia de publicidad

Para más información, podéis consultar este artículo, en el que lo explican de forma muy clara.

El lienzo de la propuesta de valor

Una vez que nos hemos acercado a saber qué es la propuesta de valor y para qué es útil, vamos a centrarnos en explicaros por qué creemos que el lienzo de la propuesta de valor es tan válido y por qué es una herramienta con la que trabajamos en bitubi comunicación.

Su autor es Alexander Osterwalder, un “revolucionario” (si nos permitís definirle así) en la generación de modelos de negocio. Si no estáis familiarizados con su Canvas Model, os recomendamos que trabajéis con él: es una herramienta muy visual y muy práctica a la hora de comenzar con la estrategia de un modelo de negocio.

Alexander Osterwalder, en el ante título de su libro “Diseñando la propuesta de valor“, ya nos deja claro de qué se trata lo que vamos a poder descubrir en sus páginas: “cómo crear productos y servicios que tus clientes están esperando”. No está mal, ¿no?

El lienzo de la propuesta de valor se divide, a su vez, en 3 herramientas:

  1. El perfil del cliente. Su utilidad radica en definir al cliente de la empresa, no sólo con una definición clásica de público objetivo, sino profundizando en:
    – qué es lo que quiere cuando necesita algo (los trabajos del cliente);
    – qué beneficios quiere obtener con eso que está buscando (las alegrías del cliente); y,
    – qué es lo que le frustra cuando no lo encuentra o no le da el resultado esperado (las frustraciones del cliente).
  2. El mapa de valor. Gracias al mapa de valor podemos describir de forma muy detallada las características de nuestra propuesta de valor, ya que iremos definiendo:
    – los productos y servicios que ofrecemos en nuestra empresa;
    – los beneficios que nuestro cliente obtiene con ellos (los creadores de alegrías); y,
    – las frustraciones que evitamos en el cliente gracias a nuestros productos y servicios (los aliviadores de frustraciones).
  3. El encaje entre el perfil del cliente y el mapa de valor. Es un este último punto en el que hay que ver si esas alegrías, frustraciones y trabajos que tienen los clientes son solucionadas a través de las características que ofrecen los productos y servicios de nuestra empresa.

Como veis, el aspecto visual del lienzo de la propuesta de valor es muy amigable e invita a trabajar con él. A nosotras nos ha aclarado siempre muchos aspectos tanto del propio modelo de negocio de bitubi comunicación como de los modelos de los clientes, ya que se detectan beneficios (alegrías) y frustraciones que, de otra manera, no sería tan fácil detectarlas. ¿Qué? ¿Estáis preparados para trabajar con él?

 

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